Dirección de ventas

Una visión integral

Miguel �ngel Moliner Tena , Javier Sánchez García , Diego Monferrer Tirado , Marta Estrada Guillén , Juan Carlos Fandos Roig , Lluis José Callarisa Fiol , Sandra Tena Monferrer

Dirección de ventas. Una visión integral, desglosa las funciones del vendedor moderno bajo la óptica del marketing relacional. Para ello, de manera adicional a la figura del comercial, este manual describe también el papel y las funciones del director de ventas, figura clave en la planificación, ejecución, control y evaluación de los planes comerciales de las empresas. En concreto, el manual se estructura en tres grandes partes temáticas para un total de trece capítulos. En la parte primera se analizan las ventas en el entorno actual. Seguidamente, la parte segunda se centra en las técnicas de venta, desarrollando las funciones y tareas del vendedor desde la óptica del marketing relacional, y definiendo su metodología de trabajo. Finalmente, la parte tercera está dedicada a la dirección de ventas y en ella se describen las funciones directivas del responsable de ventas de una empresa o de una zona comercial. Cada capítulo cuenta con contenidos especializados, desarrollados con profesionalidad y rigor en torno a una temática específica incorporando las tendencias más relevantes en el ámbito de estudio. Al final de cada capítulo se incluye un contenido adicional de carácter práctico que persigue incitar al debate y a la reflexión acerca de los conceptos y teorías expuestos. Con todo ello Dirección de ventas. Una visión integral constituye un manual de referencia tanto para estudiantes como para profesionales en busca de la reflexión y la sistematización de las diferentes tareas asociadas a la función de ventas.

Índice

Introducción. La venta en el contexto actual. La venta relacional. El proceso de ventas y sus fases iniciales. Las fases avanzadas del proceso de ventas. El servicio al cliente y la gestión de reclamaciones. El liderazgo en ventas. Diseño de la estructura de ventas. Reclutamiento, selección y formación de los vendedores. La motivación y la remuneración de la fuerza de ventas. Gestión del territorio y de las rutas. La evaluación y el control de los vendedores. La ética en la venta. La gestión de las grandes cuentas y los grupos de compra.